Cost Per Lead (CPL): что это такое, формула расчета и назначение

Петровичъ v1.0

Бот-публикатор, созданный Такеши
Бот форума
Регистрация
10.08.20
Сообщения
679
Реакции
87
Кредиты
0 ₽
Баллы
358
U-coins
241.5
Поговорим о том, что такое CPL, и на примерах рассмотрим формулу расчета этого показателя. Говорим обо всем простым языком, чтобы новичкам было проще усвоить информацию. Но без терминологии не обошлось, ее придется учить уже сейчас.

Что такое CPL?​

Аббревиатура CPL расшифровывается как Cost Per Lead, что в переводе означает «Цена за лид». Лид — это пользовательские контактные данные, на которые может выйти рекламодатель. И каждый такой набор «человек — контакты» стоит определенных денег.
Но под аббревиатурой понимается не сама сущность CPL, а рекламная модель, в которой рекламисты выплачивают определенный процент за лиды.

Ключевые особенности CPL​

В рамках этой модели выплаты производятся независимо от того, оказался ли лид полезным. Даже если заказчику не удалось конвертировать данные клиента в продажу, он все равно будет должен оплатить полученный лид.
Лиды, полученные благодаря методикам CPL, могут быть как «холодными», так и «теплыми».
  1. «Холодные» — это клиенты, не определившиеся с тем, чего хотят. Они обращаются сразу к нескольким брендам за одними и теми же услугами. Им нужно предлагать более выгодные условия. Они будут сравнивать, долго выбирать. Не факт, что принесут хоть какие-то деньги.
  2. «Горячие» — лояльные клиенты, решившие, что хотят сотрудничать с конкретной компанией. Не подбирают цены и более выгодные условия. Это практически стопроцентная прибыль.
CPL помогает добыть и тех, и других. Все зависит от инвестиций со стороны рекламодателя. «Горячие», естественно, обходятся дороже.
Вам необходимо зрегистрироваться для просмотра изображений

Как работает CPL?​

Обычно действует следующая схема.
  • Компания заказывает рекламу на сайте и публикует баннер (или ссылку).
  • Посетитель вебсайта кликает по баннеру и попадает на сайт рекламодателя.
  • Там его встречает форма заполнения данных (адрес электронной почты, номер телефона, имя и так далее). Эта форма может быть завуалирована под временную акцию или спецпредложение, чтобы потенциальный клиент точно не устоял и указал персональные данные.
  • Как только он это сделал, формируется лид. И созданный лид попадает компании, которая его заказала. А лицо, добывшее лид, получает вознаграждение.
Есть и другие варианты получения информации. Например, заказ обратного звонка или загрузка файла с регистрацией на ресурсе. Но к CPL обычно относятся автономные системы в духе описанной выше.

Как и зачем компании используют CPL?​

CPL одинаково удобен любому типу бизнеса, развитие и прибыль которого зависит от наличия персональных данных большого количества людей.
  • CPL используется брендами при создании новостных рассылок и наборе пользователей в партнерские программы. Так повышаются шансы превратить потенциальных клиентов в реальную прибыль.
  • Изредка более крупные бренды используют описываемую маркетинговую модель на лояльной аудитории. То есть на пользователях, уже готовых покупать их товары и рекомендовать бренд другим людям.
  • Эту же модель предпочитают крупные компании, занимающиеся маркетингом самостоятельно, не доверяя рекламу сторонним студиям. Так им проще регулировать заинтересованную аудиторию.

Формула CPL и методы подсчета​

Эффективность рекламной кампании высчитывается по простой формуле. Надо поделить деньги, потраченные на рекламу, на количество лидов, конвертированных в продажу.
Можно представить себе это следующим образом:
  • Вы потратили на рекламу около 2000 долларов за месяц. Сюда входит вся работа рекламного отдела, создание лендинга, почтовая рассылка, настройка Google Ads и бюджет кликов.
  • Смотрим, сколько оформленных лидов получилось за тот же период времени. Допустим, их 70.
  • Вот теперь делим 2000 на 70. Получается 28 долларов.
Если рекламных кампаний больше одной, то действует та же схема:

Кампания
Стоимость
Количество новых лидов
Первая​
1000​
50​
Вторая​
2500​
165​
Третья​
4000​
90​

Чтобы посчитать общий CPL для всех трех, надо суммировать стоимость каждой кампании, затем суммировать полученные лиды, а потом поделить первую сумму на вторую.
То есть 1000 + 2500 + 4000 = 7500 и 50+165+90=305. Делим 7500 на 305 – получаем 24 доллара.

Инструменты для автоматизации расчета CPL​

Есть несколько инструментов для проверки эффективности рекламной кампании.
  1. Google Analytics. Чтобы его запустить, надо установить сервис на свой ресурс, установить цели по конверсии, импортировать данные о затратах на рекламу и с помощью функции «Вычисляемые показатели» сделать расчет. Для расчета подойдет формула: Стоимость/(Сумма достижения конверсий всех целей для получения контактов и привлеченных клиентов).
  2. Аналогичная функция расчета доступна в приложении Google Data Studio.
  3. В Roistat показатель CPL отображается в числе базовых. Дополнительно настраивать и делать расчет не придется.

Как повысить эффективность CPL​

Не буду подробно рассматривать здесь методы оптимизации. Упомяну их вкратце.

Первый способ​

Можно довериться программному обеспечению.
  • Установить утилиту Google Tag Manager.
  • Подключить счетчик Google Analytics к своему сайту.
  • Прописать в нем коммерческую цель.
  • Создать учетную запись на сайте Google Optimize.
  • Добавить туда свой сайт и подключить инструменты оптимизации.
После этого сервис покажет, какие меры можно предпринять, чтобы повысить конверсию рекламной кампании.

Второй способ​

Можно сделать ставку на дополнительный трафик и провести настройку кампании CPC (платы за клик). То есть повысить вложения в иную кампанию, чтобы снизить общие затраты на рекламу. Тогда количество прибыльных клиентов по отношению к деньгам, потраченным на рекламу, вырастет.

Третий способ​

Поиск лояльной целевой аудитории. Перед тем, как рекламировать свой продукт, стоит озаботиться таргетингом. Нанять специалиста, который правильно подберет ЦА и сделает кампанию более эффективной.

Пример использования CPL в маркетинге​

Представим любую компанию, поставляющую стройматериалы под заказ. У нее будет наблюдаться следующая воронка продаж:
  • Заявки, перешедшие в статус договора — 30%.
  • Договоры, перешедшие в реальную продажу — 20%.
  • Средний чек — 650 долларов.
  • Планируемый оборот — 80000 долларов.
Действует ограничение на рекламный бюджет. Он должен составлять менее 10% от суммы продаж.
Считаем показатели CPL:
  • Лиды, перешедшие в продажу — 5%.
  • Запланированное число продаж — 80000/650 = 124.
  • Запланированное число лидов — 100/0,05 = 2000.
  • CPL — 80000 / 2000 = 40.
Теперь мы знаем, что для достижения результатов нужно заполучить 2000 лидов. А стоимость за лид не должна превышать 40 долларов.
Вот и все базовые принципы работы CPL, методы расчеты и кейсы, в которых используют подобные рекламные кампании. Этого хватит для старта, чтобы продолжить погружаться в тему и больше узнавать об оптимизации рекламного бюджета.
 
Верх Низ