План такой:​

  • Выбирать лучшее предложение из имеющихся на рынке;
  • Отличать перекупщика от реального покупателя по телефонному разговору;
  • Правильно вести телефонный разговор с реальным клиентом;
  • Проверять телефон на оригинальность и ремонт;
  • Создавать продающее объявление;
  • Эффективно проводить встречу на закрытие продажи.

Первое, с чего нужно начинать — это постановка цели​

Самое главное — это фокус — то, куда мы направляем внимание и силы. Если вы будете бегать от одной темы к другой — ничего не выйдет. Поэтому все начинается с постановки цели.
Цель должна быть конкретной и в нашем случае она будет состоять из 2 составных частей:
  • доход;
  • количество продаж.
Поставим цель - 50 000р в месяц (адекватная планка для новичков). Разбиваем нашу цель на количество дней в месяце: 50 000/30 и получаем ~ 1700р в день.

Наш инструмент достижения цели это продажи. Средняя прибыль с одной продажи 2500р, значит, если в среднем делать 1 продажу в день, то мы закроем цель за 20 дней.

Вот так выглядит таблица для фиксации результата в течение месяца:

proxy.php?image=https%3A%2F%2Fsun9-53.userapi.com%2Fimpg%2FjTZulJX_NwOKOx3w8eCzl9oHenaPOW24fLACOw%2FQIyiD59PtAs.jpg%3Fsize%3D810x1080%26quality%3D96%26sign%3Dbb311a07014b455c17ea7f2fbe17191c%26type%3Dalbum&hash=47337922e467e0f2c9d054b370d335b1

Аналогично мы ставим цель на полгода и разбиваем ее на 6 месячных таблиц. С приобретением опыта и развитием навыков (soft & hard skills) средняя прибыль и количество продаж будут увеличиваться.

Далее — определяемся с моделью телефона​

После айфонов на рынке вторички 2-ое место по спросу занимают самсунги. Проверить гораздо легче, а прибыль с них зачастую даже больше, поэтому большую часть времени будем работать с ними.

Самые ходовые модели Samsung: Galaxy S8, S8+, S9, S9+ и Note8.
Более ранние модели уже изжили себя по функционалу и состоянию, мы их не исключаем так как на них тоже можно заработать, но возни с ними куда больше. А покупать более дорогие модели для начала невыгодно, так как можно приобрести несколько менее дорогих, что увеличит ассортимент.

Продавцы​

Психология очевидна. Продавец (тот, кто продает телефон) хочет продать дороже, а покупатель - приобрести дешевле. Поэтому самое важное - уметь лидировать во время разговора.

Продавцы делятся на 2 категории:
  • те, кто занимается перепродажей;
  • реальные владельцы смартфонов.
Нам интересны только реальные владельцы, так как:
  • они не продажники и им можно навязать свою игру;
  • иногда они хотят как можно быстрее продать телефон и отдают очень дешево.

Схема перепродажи​

  1. Как выбрать телефон
  2. Определяем среднюю цену телефона на рынке в своем городе. Для этого смотрим предложения на новые смартфоны в Яндекс.Маркете и за сколько выставляют б/у на площадках. Нужно помнить, что халявы нет, поэтому, если видите объявление с отличными фотографиями, хорошим описанием и явно заниженной ценой то 99% — это подделка, либо телефон с дефектом, который продается на “лоха”. На это мы время вообще не тратим.

Выбор объявления​

При выборе объявления мы смотрим на следующие моменты:

- Качественные фото с разных ракурсов. Смотрим, чтобы не было сколов, сильных потертостей. Внешность по фото должна быть хорошей. Если фото с включенным экраном то смотрим дату на экране. Зачем? Если человек реальный владелец, то скорее всего, пользуется этим телефоном и дата будет близка к дате публикации объявления. А если разница в несколько месяцев то, вероятно, фото взяты с интернета.

Реальные владельцы нормального товара всегда используют свои фото!

- Описание. Читаем, но особого внимания не придаем. Ведь мы ещё будем звонить и уточнять информацию. (Что именно уточнять расскажу далее)
Переходим в профиль и смотрим следующие моменты!

proxy.php?image=https%3A%2F%2Fsun9-41.userapi.com%2Fimpg%2FHQUpvB_3knRPxwOiRfX8VIYNrDs0tf_Cjjmk1g%2FWVn0CEsn3h8.jpg%3Fsize%3D807x393%26quality%3D96%26sign%3Dac9d58f95df82723a98fab7d82e51af9%26type%3Dalbum&hash=7353070b13dd8f1d08245c4aee55a02d

По этому аккаунту можно сказать, что скорее всего продавец занимается перепродажей. Так как человек создал аккаунт недавно, ранее он ничего не продавал и на сообщения отвечает редко, следовательно у него много аккаунтов.

Прозвон​

После того, как мы отобрали понравившиеся объявления, начинаем прозвон.
Скажите человеку, что не хотите тратить свое и его время зря и вам нужно сразу уточнить некоторые моменты. Так как телефон берете не для себя, а на подарок (как вариант) задаете следующие вопросы:
  • Когда и где покупался телефон?
  • Падал он или нет, есть ли сколы?
  • Комплект полный или чего то не хватает?
  • Есть ли на экране пятна и выгорания?
  • Находится ли телефон на гарантии и остался ли чек?
Это основные вопросы, самые важные. Отвечая на вопросы человек тратит на вас время и начинает вкладываться, а вы показываете серьезность намерений. Поэтому не надо стесняться спрашивать!Чем больше человек вкладывает в вас тем лучше для продажи!

Сбиваем цену​

Теперь нужно сбить цену (на самом деле тут надо писать отдельно статью).
Наша цель: добиться, чтобы человек начал уступать в цене. Если он скинет вам пару тысяч, то договаривайтесь о встрече.
Тезисно модель такая: дайте понять человеку, что вам понравился телефон по фото и диалогу, и вы реально хотите приехать забрать его, но вам не хватает немного.

Еще пару инструментов (это верхушка айсберга):
  • Можно прозванивать вечером и давить на срочность — «приеду прямо сейчас и заберу если уступите 3-5 тысяч»;
  • Попросите друзей, или сами прозвоните с других номеров и жестко снижайте цену, говорите, что никто не купит за такую стоимость и так далее.
Помните, что реальный владелец часто далек от мира продаж и психологически будет вам проигрывать, так как для него это покажется сложным и он захочет отдать этот телефон скорее.

На встрече вы проверяете телефон, находите за что зацепиться (у б/у телефона всегда можно найти причину) и в этот раз уже аргументированно говорите, что готовы были оплатить телефон без дефектов (которые вы нашли). А в таком состоянии он стоит не больше чем …. (и снижаете цену еще на 1,5 - 2 тысячи). Главное, чтобы повторный торг был аргументированным.

Проверка телефона перед покупкой​

(Рассматриваю на примере Самсунга)

5.1 Смотрим на коробку. Задняя сторона на русском - значит РСТ, на английском, то еврик. Бояться покупать еврик не нужно, они могут ничем не отличаться по функционалу.

proxy.php?image=https%3A%2F%2Fsun9-9.userapi.com%2Fimpg%2FIM6EnpmiiwcV1tm5uQT8JySPTxc3juMuGl8V6Q%2FWMySJkkV4vY.jpg%3Fsize%3D318x570%26quality%3D96%26sign%3D4a661cef19a39ff422bd902a13e45e7f%26type%3Dalbum&hash=8656c187083fabcef105847516aad525

5.2. Смотрим комплект. Коробка, наушники, зарядное устройство, провод к нему, переходники, все должно быть в наличии.

proxy.php?image=https%3A%2F%2Fsun9-25.userapi.com%2Fimpg%2FzP4XIh1_kpecX6VYK7Os09NS9SLLZOgNatYqPA%2FZ4-MtrhDz7o.jpg%3Fsize%3D810x1080%26quality%3D96%26sign%3D5a8e0599ad5448630d019ca23d9e93ef%26type%3Dalbum&hash=18cce943eb15bbdd6fe5d523b8ab04ec

5.3. Внешний осмотр телефона. Сколы, сильные потертости должны отсутствовать, а экран и крышка должны прилегать плотно, без каких либо щелей.

proxy.php?image=https%3A%2F%2Fsun9-45.userapi.com%2Fimpg%2F9BYjL7m9PwY3kWua66-QAtZDItDSPhKsAxtpTg%2F1SOEnwhZYv0.jpg%3Fsize%3D785x617%26quality%3D96%26sign%3D9b91eebaaa603b0ebfdf32160a9f8b73%26type%3Dalbum&hash=0039a0709fd58034ebdaa70f74440b62

При осмотре берем телефон лично в руки, так как человек может прижимать экран и скрыть недостатки.

5.4. Включаем телефон. Если стоит тема то возможно человек скрывает дефект (например выгорание экрана, в таком случае обычно ставят черную тему, либо розовую)

Набираем следующие команды​

*#06# - сверяем имей на телефоне и коробке.
*#0*# - это меню от самсунга для проверки телефонов. Для нас важны receiver, сенсор и touch.


Далее смотрим, чтобы стояло последнее обновление на телефоне, отсутствовали учетные записи (если что просим выйти).
Проверяем банальные функции: вай-фай, фонарик, NFC, сотовую связь, камеру.
Скачиваем Antutu Benchmark и Samsung INFO
Antutu проверяет на оригинальность.

Samsung INFO проверяет на ремонт.

proxy.php?image=https%3A%2F%2Fsun9-21.userapi.com%2Fimpg%2FeET-l0WEEHG9WggdvUXIlo0Ho3wv5M84phTh9Q%2FG3n9AjBpkeQ.jpg%3Fsize%3D473x615%26quality%3D96%26sign%3D63628280205922cf6d27d1df027e43c8%26type%3Dalbum&hash=8e89723ce85e610cbbaf5495f4c53e20

5.5. Прошивка. Очень важный момент. На поддельных телефонах такого меню просто нет, а на оригинальных важно, чтобы была родная и не было попыток перепрошить.
Выключаем телефон и открываем меню с прошивкой путем нажатия кнопок включения, бигсби и громкость “-”, после нажимаем на громкость “+”, смотрим на прошивку официальная и ищем строку Waranty void (должно быть 0 (0х0000) ). Если телефон перепрошивался или были попытки перепрошить, то значения будут отличными от этих.

proxy.php?image=https%3A%2F%2Fsun9-34.userapi.com%2Fimpg%2FAjPMnTIobXUaFmjqCZOJ-ijYMkNG5RzMdyQFIw%2F6AaFdS-bly8.jpg%3Fsize%3D810x1080%26quality%3D96%26sign%3D49a3a3172eeffac3ad423a9bfca57711%26type%3Dalbum&hash=7cfa4eaddd5950e78bcb159a2ec30c7a

Если имеются проблемы с прошивкой, есть сколы, сильно выгоревший экран или пятна на экране, которые пытались скрыть, то такой телефон не берем. Если другие недочеты, то они послужат поводом для аргументированного торга.

Объявление​

Как сделать продающее объявление информации пруд пруди в сети. Поэтому скажу основные моменты:

Название объявления должно содержать ключевые слова, давать максимально полную информацию и закрывать боль.
Вот пример хорошего названия для объявления:

proxy.php?image=https%3A%2F%2Fsun9-63.userapi.com%2Fimpg%2FWvRQdt7zosDPUnmNYcbQ87d5SNRbGQL7P-OdRg%2FN_B5DSCvP88.jpg%3Fsize%3D807x535%26quality%3D96%26sign%3Df9dc47ec9f9f9a6e44b3d570bc91b6dd%26type%3Dalbum&hash=93e5d7450cb1cf5306db9e55be9c6080

Описание. Лучше всего делать через сторителлинг. Как вы купили этот телефон и где, в каком отличном он состоянии, а работает так вообще на все 5 баллов. Естественно продаете, так как у вас в жизни все хорошо и решили купить более дорогой или вам подарили другой, а этим очень довольны.

Призыв к действию. В конце обязательно нужно сделать посыл с действием — (звоните, пишите и так далее).

Пример:

proxy.php?image=https%3A%2F%2Fsun9-63.userapi.com%2Fimpg%2FTB5Wm5UnXekBF3M2GbtDC9vGM6WR1EtS3HdeiQ%2F7Vff9WQYehY.jpg%3Fsize%3D698x163%26quality%3D96%26sign%3Dda89240900e3a5f8e20fa2872cfc0498%26type%3Dalbum&hash=904436cdc6d62bb69c7b848ed3a39590

Когда поступает заявка наша задача максимально быстро назначить встречу и сделать продажу.

Заявка поступает в двух видах:
  • Сообщения. Проверяем профили, отвечаем на сообщения. Переходим на аккаунты людей, и если у них есть активное объявление, то мы можем посмотреть их номер, а значит позвонить (естественно представиться) и назначить встречу.
  • Звонок. Звонок очень важен. Нужно говорить спокойным, уверенным голосом. Начинать лидировать нужно уже на этом этапе. В идеале разговор должен продлиться не более 2-х минут.
Правила:
- Назначать встречу в людном месте;
- Покупатель едет к вам, а не вы к нему. Он должен потратить деньги на дорогу и время;

Покупатель должен вложиться в вас, тогда вероятность продажи вырастает.

- Что касаемо торга. На этот вопрос отвечайте — «Я человек не жадный до денег и к торгу отношусь нормально, но он должен быть обоснованным.» Большинство покупателей на месте не смогут обосновать торг, а делают это просто так на «повезет-не повезет». Но если чувствуете, что человек сливается, можете немного уступить в цене, тогда на месте по факту (если снова зайдет разговор о торге) займете позицию, что не имеете привычки передоговариваться и цена остается прежняя (как договорились).

Алгоритм успешной продажи​

  • Человек едет к вам, тем самым совершает вложения;
  • Заранее подготавливаете телефон и заряжаете;
  • Скачиваете программу Antutu и Samsung INFO;
  • Ставите тему если есть выгорание экрана, а если пятно на экране — то тему и программу Navbar Apps (помогает скрыть пятно, если оно находится внизу экрана);
  • Прийти вовремя на встречу;
  • Поздороваться с человеком и предупредить, что у вас не так много времени. Ограничиваем человека по времени для проверки. Для этого можно выбрать любой предлог (например вы на работе и взяли перерыв, чтобы уделить ему время);
  • По пути к заведению или месту где вы будете проверять телефон можете задавать отвлеченные вопросы, спросите чем занимается человек, расскажите о себе немного. Дружеский фрэйм повышает доверие к вам. Помните про лидирование. Человек будет поддаваться вам, если почувствует, что эмоционально вы сильнее + можно подкреплять образом (дорогой костюм к примеру)
  • Показываете комплектность. Достаете коробку и телефон. Акцент делаете на плюсы устройства. Чаще всего покупатель не разбирается в телефонах и проверяет поверхностно, так как не умеет этого делать. Поэтому быстро закрываем два важных страха;
  • Включаем программу Antutu и показываем, что телефон оригинальный (подкрепляем словами, что сам Samsung рекомендует данную программу для проверки телефонов.);
  • Включаем программу Samsung Info и показываем, что телефон не был в ремонте.